京东健康近期涨幅比较大，大家很担心连锁药店逻辑破了，但从多个角度论证，可以清晰的发现，连锁药店的逻辑没问题。如果板块出现进一步下跌，我会考虑选择标的加入股票池的。
兴业联合几大连锁药店企业电话会议核心总结：
1、年龄分布上线上药店的45岁以上人群占比只有7%，线下药店以40岁以上中老年人为主，消费人群差异化;另外时间段、品种上都有差异化竞争。
2、地市统筹医保账户(收支)短期很难改变，跨区域线上医保支付难以打通，线下药店的医保支付仍然是壁垒。
3、药店提供的慢病管理和服务与提供产品同样重要， 各家药店普遍表示60%-80%的消费者不清楚该用什么药，需要执业药师的服务。慢病管理方面药店的测血压血糖、POCT检测等服务也是线上药店和O2O无法覆盖的。
4、线上药店中的单个商家无法形成客户粘性，获客成本更高;连锁药店可以通过服务形成客户粘性。
孙媛媛：
药店行业长期逻辑：
行业未来成长空间大，零售端目前增速比较快的，处方外流下行业空间2-3倍提升空间;行业集中度持续提升，CR10在15%左右，美国前三家占比90%以上;上市公司利用资本红利加速行业整合，现有龙头来看市占率2%-3%，未来集中度有几倍提升空间。
连锁药店投资相对比较确定，行业龙头已经比较确定，从现在已经上市的公司中诞生，上市公司管理能力强+低成本融资能力，未来胜出概率高。
中国药品终端2.5万亿元，零售药店4700亿占比18.8%，公立医院占比68.9%，基层医疗占比10.4%，网上药店占比0.6%，其他院外渠道1.3%。医保情况来看，零售药店医保占比35%-40%的水平，医院端医保占比比较高，网上药店没有接通医保从而没有医保比例。线下相比线上最重要的是处方优势。
线下的药店拥有医保资质，是药店非常重要的引流方式，线上也在争取医保，面临的问题，首先是医保属地化管理的问题，国内的医保与美国全国性医保相比，国内医保本来就是区域性筹资，也就是属地化管理。区域统筹范围扩大的方式仍然在探索中，医保属地化管理的问题如果没办法完全解决，在实际操作中就会面临问题，会限制线上电商医保的应用性。另外就是医保的监管和收费压力做过测算，医保收支存在压力，线上支付监管存在难度。
美国医药电商发展比较好的还是有医保支付能力的电商，但是线下的药店和线上还是并存的，线下的药店龙头也可以达到大几百亿美金的市值。
医保会是影响互联网医疗相比药店的最重要的一个因素，另外线上医疗是线下药店的重要补充。线上线下客户群也有所不同，线下药店中老年人群为主，互联网药店客户主要群体是26-35岁的80后占到46.5%，36-45岁的人群占到27.3%，中老年人只占7%，和线下药店是互补的关系。品类上，连锁药店里药品占比接近70%，其次是保健品和医疗器械;互联网药店最大品类是补品、皮肤、维生素矿物质类和男性专科用药等为主，和线下药店品类也存在较大差异。流量竞争环节上，线上线下是相互补充。
从未来发展趋势来看：O2O业务有望实现比较好的发展，O2O发展中药店和互联网医疗平台是共赢的关系，O2O绕不过线下药店，线下药店依靠门店布局便利性，O2O中会有一定的比价效应，可以提升市占率。B2C的业务未来的场景，在一些非药品类产品、非及时性用药上做一个补充。处方属地化管理下B2C还是线下药店补充的角色，相互一起把药品终端发展好。
现在的几家连锁药店的变化指标：第一个看同店增长，今年整个药店行业同店增长在加速;疫情影响下药店并购有所放缓但是新建店都做的非常快，自建店的比例不错，疫情下有些门店比较好的位置也出来了，新建店的速度加快为明年业绩贡献增长，预计明年药店依然有不错的业绩增速。基于以上几点还是长期看好连锁药店板块。
大参林：
(1)医保属地监管决定了线下为主题，药品和其他商品不同，具有特殊性，政府监管要求非常严格，医保基金统筹以地级市为单位统筹，如果要提升到省级和全国统筹现在的条件还没具备。
(2)处方医生的属地是主流
(3)线上和线下品类有差异性，从整个零售药店商品和医院商品的品类相差在50%以上，线下药品的销售也是主流方向。
(4)消费者年龄有差异性，药品消费者大多是老年人和慢病消费者，老龄化的背景绝对医药消费线下为主流。及时性方面线下药店有优势。
(5)客户粘性线下比线上有优势。
(6)线上对线下药店是一个补充，处方药往药店外流，接受更多的医保统筹资格的到来，做好专业化服务，慢病管理中心，健康顾问，慢病管理等更趋于线下。
老百姓：
更多的未来以人为本，互联网给大家更多的便利，对于患者消费转换成本非常低的，但是不论线上还是线下，还是要看谁的服务做得好，满足消费者的痛点。
药品不属于一般的商品，每个药有禁忌和属性，需要专业的服务药师提供服务支撑，老百姓的门店只有20%的患者知道买什么药，80%只是有症状，需要执业药师的服务，线下的药店服务会做的更好。
购药的非标需求，无论是大病还是小病，每个人有个性化的需求，前提是有充分的沟通，线下购买渠道，执业药师提供的环境能给患者更好的购药环境。
购药的频次比较低，除了慢性病以外，中青年为主的人群是需要及时购药。因为个性化需求，老百姓有3万多个SKU。除了慢性病用药患者会有囤药，更多的线上购药需求是O2O，半小时内送达， 互联网药店没有那么多的仓库布局，线下药店是O2O最好的选择。线上线下一起做好。
医保支付方面，个人账户和统筹账户，最初放开的因为属地化等放开线下药店衍生的线上需求如O2O，慢病管理成为线下药店最核心的竞争力，患者不仅仅是购药，还有长期的慢病管理，互联网医疗缺的是检测，随着POCT检测技术革新，更常见的场景在药店，居家型养老普遍的情况下，离消费者更近的药店是更好的接入点。
长远来看各家也会发挥慢病监测的优势，老百姓建议患者一周左右在门店做一次检测，大数据可以保留数据，患者需要及时的病程管理，可以及时提供药师服务和互联网医生的服务，这个才是更符合中国市场和患者需求的慢病全流程管理。
龙头药店都在非常重视的线上业务方面，公域流量和私域流量，私域流量是更想做的，未来线上线下是共容的生态。
益丰药房：
B2C的业务：互联网平台影响高峰期已经过去，产品品类来看网络上卖的很多的泛健康的产品以前药店还有很多，现在药店占比已经不是很大了，互联网平台B2C拿走的业务未来已经比较少。客户年龄来看，公司40岁以下客户占比40%左右，销售额占比30%以下，客户结构不太一样。药品的交付追求效率，服务的交付追求体验，传统的药店就是融合了药品和服务交付的半服务半销售，进店的60%-70%的客户需要问诊咨询的，面对面的交互有需求。中老年人选择线下购物，可以购物、刷医保、咨询、量血压、社交等，和市场认识的正常业态还不太一样。
从未来的角度来讲，B2C的业务政策面比较宽松，后面国家也发布一些要求，即使可以线上卖处方药也要严格按照处方，医保属地化也是很大的限制。
O2O的远期影响：对于传统药房连锁，毛利率是有负面的影响(今年数据来看)，但是市场份额来看相当大部分药店切入O2O，凭借自身的优势可以把单体药店和小连锁的市场抢走，可以抵消毛利的影响，药店的商品组合可以做的好一点可以提升毛利率。O2O占比比较大的城市北京上海有距离的限制，深圳年轻人多，成都对客户教育比较好，这些城市O2O比例比较高，可以达到12%-13%，其他城市基本就是3%-5%，渗透率都还比较低，对于所有实体药店来说都是一个工具，很愿意用新的工具提升市场份额。
应对：首先提升自身在B2C和O2O的运作能力;第二是做一些科技赋能，提升人工服务的内容;第三是对自身做数据化管控，智能系统推动线下流程提高效率。
2020年实际上疫情爆发后互联网的优势非常明显，实际上线下药店的业绩是非常不错的，收入27%和净利润41%的前三季度业绩增长，很重要的原因是2年及2年以上的老店的增速非常快，老店客流增长也是非常明显，往年8%-10%已经非常不错了，今年平均可以做到10%以上，第四季度还是维持。
一心堂：
第一是一心堂或者同业另外几家公司，门店的布局，药店变成老百姓消费场景的一部分，越来越多的门店很大部分是贴近消费者的生活，社区店越来越多，贴近消费者提供更多便利性，家门口、小区门口可以买到急需的药品。除了城市一级的门店，从省会、地市、县城、乡镇的布局，很多药店开在地市以下，为基层消费者提供更多便利性，对于各个层级城市提供无差别的产品和药师服务，更扎根与消费者更接近的方式。
第二是这几年药店零售相对充分竞争，2000年左右做起来的公司，经过20年的发展经历了很多政策和消费习惯的变化，医保的变化、新零售的变化等，一个充分竞争的行业不会因为一个因素的变化而带来很大的影响，零售药店也在思考如何提升核心竞争力，药店未来有更多服务类的功能，慢病管理中心、测量类的工作在药店加强，加强员工的专业服务能力，线上线下同步配执业药师等，服务的专业力上提升客户的粘性。
第三是公司从来没有想做实体零售和传统行业、对新零售就不接受，公司实际上主动研究消费需求和形式的变化，O2O形式的推进，开动部分B2C的业务，门店的覆盖已经有一定基础，O2O覆盖会更快。会员中心、服务管理中心和数据管理等都有积累。
第四是在产品上，与互联网业务有差距，有些品类的差异化竞争在七八年前已经开始，满足大部分消费者用药需求的同时也在增加健康类的品种，药品和百货、食品等的确有差异，体现在专业性上，管理用药和组合用药上也和药品种类和员工专业性有关，品类上做好传统产品的同时满足消费者组合用药之下丰富品类。
第五是药品的特殊性，相比食品不是同一个监管尺度，药品本身配送过程的安全性，存储的问题等监管的方面，在消费端看不出来，实际监管的风险和力度比传统百货高很多。接近三分之一的处方药处方外流才刚开始，处方药涉及医保的消费，各地医保政策有差异，想要把全国各地医保整合在一起还是有难度。
健之佳：
刚上市，首次有机会线上交流。
全渠道业务的理解，B2C的业务和O2O的业务是面对客户提供产品的一个工具或手段，整体的服务还是把客户服务好和满足监管的要求。
监管方面的尊重和敬畏，医药行业发展的底线是法律法规的监管，药店行业发展还不是很大，很大程度上就是监管层面，改革会是循序渐进的，后续的增长是缓慢、长期、分步做的趋势，没看到爆发式的增长，健之佳的思路还是做时间的朋友，没指望有什么风口让公司抓到。
医保支付方面，个人账户资金和统筹资金属地化管理，健之佳跨区域发展中，这些监管对于公司跨区域发展也有限制，监管对于互联网医疗企业的跨区域经营也不是空白，线上线下公司一起把规则弄的更清楚。
医保刷卡结算比例合计接近50%，医保的结算和资质获取对线下门店非常重要。
医疗服务是严格、严谨的事情，病人和患者对生命的权益是非常重视的，希望获得三甲医院专家水平的服务，公司做不到这么高的期许，只能尽力去做。不指望能做成三甲医院医生问诊的能力，目前平台典型患者更多是医生做过诊断、开具处方，更多是简单咨询。处方获取方面现在的互联网医院也能解决这样的问题，但是真正有症状的患者更多还是会选择去医院检查和开药而不是随便在线上把药开了。
依托专业的慢病管理系统，推进免费检测的服务，为70万的慢病会员提供服务。大的药店连锁企业实际上也是品牌。
贝佐斯的问题：未来十年什么是变化的?未来十年什么事不变的?——监管会越来越严格，服务好客户，除了商品的交付外，服务的交付更重要。
Q&A
1、O2O收入成本的分析，未来不管是医保属地化管理还是消费者用药及时性来看，O2O是医药线上销售的主要模式，目前O2O客群类型、客单价、客品数、平台佣金和抽成，销量最高的还是线下头部药店，唯一担心的是O2O是渠道上的变化，渠道上的变化是否会导致产业链利润的重新分配?
老百姓：
O2O线上、线下消费人群从年龄结构不同，线下大多是40岁以上中老年人，O2O的及时性，购药最多的夜间场景。O2O客单价40多元/单，实体线下差不多80-90/单，线下客单价更高。O2O线上平台有10%左右的抽成，加上大家更愿意选择的是品牌药为主，缺失与执业药师的交互也使得关联性用药比较少，O2O的毛利率是比较低的，但是大部分的成本在药店端有承担，O2O是边际的提升，公域流量也是公司愿意做的事情，但是公司更愿意做的是私域流量，好处是打通会员管理系统，实现小程序端千人千店，可以上线更多自有品牌商品。
益丰药房：
几个大连锁做O2O有相关的优势，本身有医保资源，门店数量多，这样的布局下做O2O对于开拓自身业务、与大平台联合拓展等都是有契机的，今年有60%-70%的增长，客单价50元左右，毛利率偏低，公域流量没办法很好的拉拢客户和创造粘性，公司整个2年以上门店增速比较高，之前的年份做促销每个客人有一定的获客成本，O2O既有收入又有新客户是挺好的发展思路。新零售现在有300多人的团队，互联网医疗也开始做相关的研究，希望更好的迎接行业的变化。对于传统药店来说整个的盘子是在不断的变大的。
一心堂：
线下业务有比较多共同的地方，线上线下业务共生，公司也会不遗余力的开展新零售的业务，4-5月份推出一心到家的业务，顾客端体验来看，顾客不用区分O2O和B2C，门店距离、产品覆盖等系统会自动区别，O2O的响应速度更快，响应速度15分钟、不超过30分钟，响应速度非常快，与门店覆盖面广也有很大关系。也希望对平台的搭建给客户更多的便利，客户购药有时候的确不方便去实体药店购药，通过线上的方式给顾客提供便利，线下总有覆盖不到的地方。
O2O的时段性有差异，线下销售高峰期三个时段，年龄大点的长辈刚出门的这段时间是一个小高峰，中午休息是小高峰，最大的高峰是下午下班。互联网药店相反，和线下药店销售时段略有错开，年龄轻一点的学生或者上班人群，线下药店不局限于实体药店短距离的覆盖，是线上线下的融合。
健之佳：
健之佳的B2C和O2O一直在开展，过往平台服务有限，无法通过平台引流，过往是通过平台开展门店、电子货架，这样的服务占收入比重6%左右，比重比较低但是增速高于线下门店，为公司提供了好的业绩增长途径。这块业务坚持在做，也做了相应的分析，1800+店与美团、京东、饿了么等签订协议进行O2O，几乎覆盖绝大部分门店，全渠道为顾客提供服务。客单价46-50左右，平台佣金10%左右。O2O的毛利率不是很高，不过医药零售企业获取的是综合毛利率，综合毛利会分摊，而且增加采购量，提高议价能力。平台费用比较高，但是竞争比较充分的行业，平台也没有赚额外的钱，药店与平台是共生共荣。
2、O2O后续的竞争?
益丰药房：
上海地区公司O2O做的不错，其他地区都是几个点的收入占比，上海可以做到10%，上海做O2O有特殊的原因，距离的限制、人员年轻接受新兴方式，上海业务拓展起来比较顺利，上海有600家左右的门店。要做到28分钟的配送要考虑距离，大的O2O平台也需要有足够多的药店才能把货配的比较快速，业务量起来后规模化的配送才能减少物流成本，刚刚开始做这个业务还想搞自营物流团队的成本非常高，连锁药店做这个生意不希望完全用互联网的打法，更多的是在初期规模不大的时候与互联网平台相互合作，他们提供平台导流和物流配送服务，公司给平台毛利率的提升，收入也是可以提升的。北京市叮当快药经营了很久的地方，北京有相当部分受众已经接受手机上叮当快药的APP，上海和南方等大多地方还是靠美团、饿了么。美团、饿了么和叮当的逻辑不是完全一致，叮当想自己卖药。
老百姓：
O2O未来就是跑模型，根据各个城市人口密度图做布局，长沙自建门店不会再做过多的新店布局，会在优势省份做布点。叮当有60家左右的门店覆盖北京半个小时配送，人群的渗透率是不够的，O2O的线上人群门店是暗仓，是看不到的，达不到慢病患者的渗透率。O2O纯线上的获客成本高于线下，在同样的城市中盈亏平衡点比叮当他们更低。不仅要做到物理半径的覆盖，还要做到人群渗透率的覆盖。
3、京东健康处方药占比能达到一半，药店处方药占比提升趋势?京东健康销售的药去年100亿的销售中有一半是处方药。
老百姓的处方药销售占比45%，今年带量采购带来客流量外流，实际客单价往下，整体的提升还是跟着20%左右的提升，与整体业务相匹配，DTP发展的比较快。
4、互联网公司或配送企业对接互联网医院，再用第三方配送方来配送，目前竞争的业态比较多，互联网公司、批发公司、医院系统的公司等，怎么看药店在这里面竞争的主动性?
带量采购带来新的流量品种，销量增长远高于销售额的增速，连锁药店有来自医院的新的流量。医院销售的处方药，过去很多大的品种资源掌握在大的流通商手里，最早的外流这些流通商的药房占优势，这种业务对于连锁药店是起步类的业务，销量增速远高于销售额增速。
5、O2O占比可能持续提升，城市密度上规划有所变化?开店速度会不会有所改变?O2O和B2C占比提升，消费者自主选择能力提升，药店传统高毛利品种的冲击?
老百姓：
开店密度肯定是未来要考虑的问题，今年年初做了咨询项目，把全国想进入的城市做了排序，知道自己未来的方向在哪里，长沙密度够了，可以往三四线城市做延伸。大的收购方面，与以往布局重合的部分要慎重考虑，互有补充就是很好的收购。
自有品牌形成品牌力推向市场。
徐佳熹总结：
线下连锁药店龙头的崛起还没结束，接通医保统筹账户，大的医药连锁的话语权提升;与线上平台是竞合的关系。私域流量和会员管理，新零售的打法等。推荐行业龙头，短期阶段性股价波动创造长期买入时点。