东方雨虹年度策略会交流纪要

2020年11月20日21:38:01东方雨虹年度策略会交流纪要已关闭评论 102,217

参会人:董秘张总

Q:今明年营收增速指引?

年初定的今年20%增速,应该没问题,8月份开始发货加速,发货量增速25%以上。利润会更高,因为今年原材料成本波动大,经营性现金流增速会比净利润增速更快,近年一直坚持保证收益质量。

明年收入增速会比今年高出5%,到25%。分拆看,防水增速不低于20%,但非防水增速更高,德爱威明年可能要做到20多亿,对应增速翻一番,其他非防水也会比防水快一些。

Q:涂料业务规划?

去年6亿,今年预算12亿,明年做到25亿体量。未来希望3年突破50亿,5年突破100亿的规模,拼搏行业前三。

目前B端80%,C端20%。

Q:涂料经销体系和防水是一拨人吗?

涂料C端是重新发展的,因为涂料主要是油工工长,防水是瓦工工长,是两个不同的渠道。但B端可以发挥协同性。去年年初起公司将涂料B端交给工建集团进行销售服务,是因为雨虹发展多元化的顺序,是按照工序的先后顺序做的,从防水、到瓷砖胶、到保温、到涂料,工序前后衔接,所以是同一个采购副总裁,不需要开发新的客户资源,放B端一起做可以发挥协同性。

Q:涂料价格是什么水平?

B端没法比价格,因为我们跟立邦和三棵树不一样,我们在B端都是包工包料,报价只报工程造价,不报材料价格,所以竞争对手无法知道我们什么价格。C端德爱威定位中高端,我们会比立邦和三棵树更贵,比三棵树最贵超过20%。

Q:防水包工包料占比多少?

从财务报表来看,三分之一是包工包料,三分之二是卖材料。工建集团中包含直销和渠道,渠道也是有包工需求的,但渠道合伙人的施工是属于他们自己的收入,因此渠道形式上是提供服务,但从财报角度他们只是材料客户,如果加上渠道合伙人的包工包料的话,整体对终端的包工包料占比能到一半。

直销有一半是包工包料,一半是卖材料。

Q:包工包料提升速度?

很快,包工包料收入增速高于集团收入增速。

Q:三棵树做防水垫资很厉害,但公司垫资从去年就开始改善,是公司议价能力原因还是价格战原因?

没有打价格战,一个企业打价格战改变不了我们的战略,各企业定位不同。

未上市防水企业近年发展都一般,没有能力打价格战。北新作为国企有底线。科顺现在也在修复报表质量。但凯伦和三棵树的竞争策略比较特别。

此外,防水打价格战意义不是很大,因为防水造价低,降价对于客户不会有明显体会,低价只是锦上添花不是雪中送炭。

Q:亚士之前说有对各个地产商定制的涂料?

亚士有一两千个SKU,但雨虹刚推出来了有2088个SKU,德爱威也给予了很多SKU的支持,我们定制化能力较竞品会更强。

Q:明年毛利率是否会受沥青价格上涨、地产商压力、运费会计准则变更等的影响?

明年雨虹要求是利润增速和收入增速匹配。

对于沥青成本,沥青需求端主要来自道路改造,今年是五年道路改造规划的最后一年,新规划还没出来,往年十月是沥青价格上涨、达到最贵的时候,而今年十月沥青价格下跌,已经跌倒2100-2300的水平,就是因为需求不好。沥青供给端,一些炼油厂由于生产轻油消费需求不好,转而生产重油,增加了沥青供给。而且,沥青储存需要长期加热,储存成本较高,炼厂生产出来就必须要卖出去,需求不好的情况下,要卖出去只能降价。因此,我们认为明年沥青价格还是偏空,公司明年Q1会在淡季去屯一个季度的量,但不会像去年一样去屯半年的量。

价格方面。公司的定价方式是,在年初根据未来一年原材料价格走势、以及合理毛利率水平制定指导价,再在指导价基础上做一个加成。加成会考虑两点,第一是客户的采购规模、付款方式,如果客户改善付款方式,比如现款现货,那么我们会在价格上做适度让利,总之是不会单纯地降价;第二是针对不同区域、不同应用领域、不同产品采取不同的价格策略,最终各类产品价格有涨有跌,具有产品差异化。整体上,没法说价格是涨还是跌。

毛利率本身。第一,雨虹规模明年会上到新的台阶,规模效应会有更明显体现。第二,会通过技改,降低2%-3%的成本。比如目前用的都是中石油中石化的高标沥青做原材料,但通过去年开始的技术研发、改进配方,可以通过加入助剂的方式,来改善低标沥青性能,使得低标沥青的应用占比提高,低标较高标每吨价格相差500元。这也体现雨虹的防水技术研究院的作用——降低成本,提高产品品质,开发新SKU(如在东北要开发耐严寒材料,在沿海开发耐盐碱材料,医废处理设施要开发耐腐蚀材料)。第三,高附加值产品占比提升,包括建筑涂料、高分子材料。再融资项目中增加了一亿平米高分子材料产能,明年预计有建德工厂八条线共4000万平能投产。当前高分子材料满产满负荷,交货周期超过20天,需求非常好,必须去扩充产能。高分子材料毛利率达到40%-50%。第四,零售端今年重新崛起。1-9月民建集团增速25.5%的增速,10-11月发货量仍然保持40%左右增速,且发货量增速基本与收入增速匹配,全年收入增速应该是25%,明年增速应该不低于30%,即使保守来说也会高于集团平均收入增速。公司有两个C端,德爱威和民建集团,民建集团主要做厨房卫生间基础装修用的家装辅材,客户是小包工头,毛利率非常高。

Q:近年油价下降,我们定价在下降吗?未来油价反弹会有涨价预期吗?

今年油价降低,我们也没降价。毛利率近年下降,是因为15-16年沥青价格只有1000多,近年最低水平。17年沥青快速涨价到了接近3000,18年突破3000甚至最高接近4000,19年更高,使得我们毛利率下降。

15-16年确实有过降价。当时东方雨虹规模50亿,是老大,老二也就20-30亿,与雨虹差距不大。而雨虹产品较贵,我们也想到稍微降价就能快速抢出份额。因此,借当时原材料成本低、毛利率较高,雨虹提出PS战略,P是价格,S是份额,要通过让利迅速抢占市场份额。

18年,我们就启动涨价了,但需要过程。因为老合同还得执行老价格。

18年11月起,沥青价格开始下跌,19Q1最低跌倒了2900,但雨虹首次在沥青价格下跌期间提涨价,万科也很接受,第一大客户接收后其他的也能接受。这体现出来,随着下游房屋居住属性增强、消费升级,防水行业集中度提升,雨虹的话语权也在提升。

19年我们也提价了一批,所以19年库存成本3400,18年库存成本3100,但我们毛利率去年仍增加了1%多。未来我们主动权也会更强。

未来的定价策略,就是前面说的,1. 考虑规模和付款方式,为了现金流表现,付款方式好的可以适度给优惠;2. 针对定向客户/地区/领域/产品采取不同价格策略,走产品差异化路线,让竞争对手没有产品能跟我去从价格角度对比。雨虹有1800多种的细分品类,而行业老二只有100多种,这种使得有时只有我们的产品才能满足客户需求,尤其是在基建领域,也使得竞品产品与我们产品不可比。包工包料服务也会使得材料价格隐藏在工程款中,规避竞品低价打击。包工包料也使得产值更高,雨虹最早在95年通过工程服务起家,系统化施工能力其他家无法超越。

Q:凯伦高分子产品与我们高分子产品的差异?

高分子产品就那几种。HTPE应用于非暴晒的地下空间,TPO用于屋面,PVC雨虹不做,PVC不稳定容易粉末化,因此要加增塑剂,温度一高增塑剂就跑掉了,有增塑剂迁移现象,行业内无法解决。

第一个做高分子产品的是格雷斯,格雷斯来中国把国外防水企业带到中国来开始做高分子,雨虹是国内第二个。从应用领域和产品储备来说,雨虹高分子方面会比行业内更好。

Q:产品结构趋势?

沥青还是主流,因为沥青具有柔性。但应用场景适合用高分子时,用高分子性价比会更高,因为只用铺一层,而且施工便利,虽然单价高。高分子柔性不是很强,适合厂房屋面这种平整表面。

未来增速快肯定是高分子,现在有很多领域适合高分子,但还是用沥青,因为设计师会倾向于用更成熟的传统材料沥青,另外很多高分子厂家做的一般让人缺乏信任。

防水行业唯一的国家级重点实验室在雨虹。雨虹高分子销售情况很好,现在发货期已经到20多天。

Q:修缮业务什么时候能看到比重显著提升?

修缮有两个分公司主体,东方雨虹建筑修缮公司和顶之美,分别做B端和C端。顶之美收入去年5000万,今年差不多一亿。雨虹修缮收入实际上远大于这两个公司之和。雨虹每个省的一体化经营公司,在经销直销渠道,都有防水修缮业务。

估计现在80%是新建,20%是修缮。未来修缮比例会提高。现在修缮领域分散与业主分散有关,原本各类商业建筑物有自己的物业公司,但这样的物业公司不是连锁化的,分散且不正规,其修缮所找的小包工队服务质量也不佳,这类现象普遍存在,因此修缮领域难以形成规模效应。未来,随着越来越多头部地产商逐步发展各自物业公司,加之物业公司间整合并购,物业行业会更为集中,估计在未来3-5年时间就能看到明显变化。头部物业公司在修缮时会寻找更为专业的分包合作商,而头部物业公司的大股东大地产商往往是雨虹的客户,因此可以加强与头部地产商的合作,让雨虹的修缮来供给物业需求。

雨虹对修缮业务的定位是建筑物的协和医院。因为很多项目在新建的时候就是由雨虹服务的,建筑数据雨虹都有掌握,根据大数据库(类似病例库),就能判断什么时候可能会出问题、怎样检测、怎样处置。

雨虹做修缮的优势在于,第一,雨虹最早就是做防水维修起家的。第二,雨虹防水砂浆保温涂料等工序产品储备齐全。修缮不止于渗漏维修(1000亿元市场规模),还有内外墙保温层修复、墙面修复等,会涉及到我们的保温、砂浆、加固类产品等的产品和服务。整个建筑物修缮市场规模每年能达到5000亿元。第三,有标准化施工体系,提供完善解决方案的能力。第四,大客户资源,这也是为何雨虹将德爱威和修缮都放在工建集团下管理。

Q:修缮是直销还是经销?

都有,比如很多合伙人在个城市每年都有针对医院、学校等的修缮。顶之美分配到C端,由民建集团代管,但顶之美提供包工包料服务,民建集团是只卖材料。

Q:涂料从无到有到做好得益于哪几点?

客户覆盖广+客户认同度高:雨虹发展多元化的顺序,是按照工序的先后顺序做的,从防水、到瓷砖胶和填缝剂、到保温、到涂料。工序前后衔接,所以是同一个采购总监,不需要开发新的客户资源。雨虹相比涂料企业,覆盖了更广的客户资源,因为涂料造价是高于防水造价,那么在同样收入规模下,雨虹覆盖的客户量肯定是高于涂料等其他建材企业的。另外,只有做好才能形成客户认同,防水是隐蔽性工程中给人感受最高的,房屋投诉90%是漏水,雨虹从来没因为产品和施工质量造成渗漏,在最重要的领域做好了,因此能更容易延伸到相对不太重要的建涂上。

雨虹通过收购来做涂料,看重的是德爱威的产品和服务,具有德系标准,环保性能高于国内环保标准。

Q:过去是否有把握到B端大趋势的涂料企业?

外资品牌只能在C端做起来,因为能收智商税。在B端要讲专业工程服务,比如在施工过程中,雨虹会去帮总包一同设计,但外资会觉得不能参与太多,因为有风控问题,这样给客户的体验就很差。又比如,客户有抢工需求,但外资不会去做抢工。

Q:德爱威为何卖给我们?

德爱威是欧洲老牌企业,原本在德国98%占有率,在欧洲最大,后来欧洲经济危机期间,下滑到欧洲前三的水平。德爱威在欧洲和中东做的都很好,但在亚洲做的很差。

德爱威90年代就进入中国了,但后来由于不了解中国市场,卖的不好,又遇到经济危机,处于亏损想要脱手,而此时雨虹出来想要溢价买他们在亚太的控股权,还给他们少数股权保证现金分红,他们认为是好生意。后来谈判速度也很快,他们也没提多少要求。对于雨虹,德爱威要开放技术配方、帮助建立德系工厂(建德和岳阳工厂)、帮助对施工和生产工艺进行标准化、培训研发人员。德爱威会有共享,同时雨虹学习能力也很强,德爱威在国际上有德爱威色彩研究院,而雨虹从德爱威、立邦等招了200多人的研发团队,在漕河泾成立了雨虹自己的德爱威亚洲研究院,在今年10月份首次发布了针对亚洲的2088种色彩。

Q:德爱威产品优势?

环保性很好、施工便利性也好,因为德国人喜欢DIY,因此会设计的很容易上色、施工便利、不容易流挂(容易上色也意味着省料,不需要补色)。

Q:防水标准提升新规的进展?

整个标准都是雨虹写的,不止是参与制定。标准主编是雨虹的技术总监。现在政策还有一些有利调整,室内保质期年限由保15年延长到保25年(此外外墙是25年,屋面是20年),10月10日通过了住建部预审会,春节前通过正是审查,明年上半年应该能正式落地。

Q:防水标准提高是带动质还是量?

都有。铺卷材原来一般两层现在要三层。而且保25年,对于客户试错成本太高,为了避免发生问题后难以扯皮,高额成本只能客户自己承担,未来包工包料的比例肯定会更高。

Q:德爱威开店、经销商情况?是否会需要较多广告费用?

德爱威有400个门店,主要分布在一线和省会城市。做C端一定要从从高线向低线渗透,因为品牌定位从低到高难。

每年2亿的广告费都是投给德爱威的,民建投的很少,但广告也不会是大幅轰炸的情况,原因是要先量做大后才能形成口碑传播基础,比如消费者看样板房时发现都是同一种建材产品。等有一定规模后,有了口碑传播基础,这时候再去做广告轰炸,才能起到更好的加速作用,这也是德爱威现在没做广告轰炸的原因。家装的时候,消费者的选择常常依赖于设计师,设计师会跟你推荐产品。所以现在推广重点不是打广告,而是打通设计师,现在有1.8万会员,会员包括工长和设计师,增速很快。

渠道能力方面,要发展经销商体系,德爱威去年200个经销商,今年400个经销商,明年能到1000个经销商,包括发展了很多立邦的经销商。立邦经销商体系是金字塔体系,一级经销商牌照都发完了,再来只能从底层做起,越底层被压榨越多,层级多侵蚀利润也多,年轻人进来想要快速实现想法就很难,而他们往往是最直接跟客户对接的这帮人。德爱威给了这批年轻人的经销商很多机会,现在发展的都是独家的一级经销商,直接面对中央客户,盈利空间大。

品牌广告推广只是辅助作用,主要是培养渠道能力,打通专业人士以及经销商和门店的辐射。

Q:立邦通过降价定向打击三棵树,是否也会打击德爱威?

在工程端,立邦没法定向打击德爱威,因为我们做包工包料,按工程造价报预算,材料成本是隐藏在其中的。而且不同工程项目复杂性不同报价没有可比性。雨虹运用包工包料,可以规避竞品的打击。而在C端,是千万不能随便降价的。

Q:涂料的包工包料需求多吗?

包工包料是需求趋势。外资没有工程服务,没有施工队。三棵树以材料为主。施工服务要稳定的,一是要有稳定劳务资源,二是保证他们的施工质量。

所谓劳务资源,经过专业化培训的标准化产业工人团队,是要去经过时间去积累和培养的。雨虹95年起做防水工程,有稳定的劳务资源平台,汇集了几十万不同工种的工人。很多合伙人老板会开好几个公司,把防水、保温、涂料都覆盖,来为我们供应产业工人。同时,雨虹做防水和涂料都会形成自己的标准化施工服务体系,再通过雨虹学院进行标准化施工培训,来保证施工质量稳定。包括涂料我们和德爱威合作,也是希望用德国人做标准化的经验来帮助我们建立标准化体系。后续随着施工经验,也会对施工体系不断改进。而其他企业没有多年的施工经验基础。

另外,原来的卧牛山保温公司,是保温和涂料都做的。而德爱威是卧牛山的客户,德爱威在中国做外墙施工,找不到特别适合的涂料施工团队,于是就找保温公司来进行施工,就是所谓的涂保一体化。因此,在保温的施工能力是可以协同到涂料的,雨虹从2012年开始做保温,施工技术应该是行业内第一的。原来卧牛山还会给外界企业提供施工服务,还接过亚士外墙涂料施工的单,现在就只拿来给雨虹自己用了,因为是我们的一个核心竞争优势。

Q:雨虹工人经过培训后,会不会再去给其他家施工?

很难切换,不同家的材料和工具都不一样。

施工方面,雨虹研究院下有个应用技术研究中心,专门改进施工工具、工法,来缩短工期。

Q:渠道占比?

工建集团,35%渠道,65%直销。

Q:亚士做防水,短期会有影响吗?

看不到会对雨虹带来竞争。品类间互相渗透是正常的,但有些企业渗透的可能太早了,还没在本业做到龙头就开始渗透。第一,防水是功能性建材,且是体验感最为显性化的隐蔽性工程,在质量方面更容易引起客户共鸣,通过做好取得了客户信任,才更容易协同到相对没那么重要的企业。而亚士和三棵树从没那么重要的领域开始,又没有做到第一名,是很难形成协同的。

第二,三分材料七分施工,施工与经验是相关的。雨虹项目经验丰富,有了反馈机制,才能提炼出产品研发方向,才会有品类创新。因此工程服务能力是需要长时间积累的,是有壁垒的,否则国内也不会有90%的渗透率。

Q:防水材料品类?

防水卷材:沥青基、高分子、丙纶(已被淘汰)。防水涂料:水性涂料、聚氨酯、沥青、沥青瓦(美国较多)。

Q:与伟星的防水涂料有交集吗?

C端民间集团的防水涂料与伟星有交集。

Q:Q4出货情况?

10月发货量增速30%,11月会更快,上半月增速超过30%。

Q:股权激励计划中的应收款是否包括应收票据?

不包括,因为应收票据还包括银承和商承。我们考核中,现金和银承算回款,商承不算。

由于施工集中在二三季度,大量二三季度的应收款会在四季度到期,回款会回来。

Q:三道红线对需求的影响?

第一,雨虹客户优质,不需关注这种。三条红线打击的是依靠高杠杆的企业,肯定不是打击保利、华润、金地这些A类的企业,高杠杆房企是我们的竞品在做的,雨虹已经对客户进行过优化了,主要是有选择性的覆盖前百强,因此对三条红线带来的需求和回款的压力体会不大。雨虹去年10月暂停了恒大合作,后来就有潍坊雨虹和江苏凯伦进去了,也能看出各家战略是不一样的。第二,市占率10%出头,因此不需担心需求总量下滑,需要的是提升集中度。第三,做保温、涂料等,造价比防水更高,单客户产值会更高。第四,推包工包料服务,造价要比单纯卖材料翻一番。因此对未来10年成长空间非常确定。

Q:会不会有其他竞品做不了恒大这些了,来和我们拼低价?

1. 防水成本很低,低价不会很在意;2. 低杠杆A类优质客户不缺钱,更重视品牌和优质,更不会采取低价产品。

Q:三条红线影响其他防水公司吗?

只要是依赖高杠杆客户的建材企业,都会受到影响。

Q:对三棵树防水怎么看?

三棵树价格比科顺还低,太便宜品质不一定有保证。

Q:为何去年暂停恒大合作?

预判到未来可能有地产行业去杠杆,因此决定按履约评价体系给客户划分,不同等级客户采取不同商业策略。恒大从来没有跳过票,商业承兑到期当天去肯定能兑换,但如果提前去贴现大银行是不愿意的,这在去年Q4引起了雨虹警觉,故采取了暂停发货。未来不再给长期商票了,才会重启合作。

Q:防水行业非标比例?

70%,最早几乎没有合格的,已经下降了很多。

Q:沥青基vs高分子防水材料的产品结构趋势?

沥青还是主流,因为沥青具有柔性。但应用场景适合用高分子时,用高分子性价比会更高,因为只用铺一层,而且施工便利,虽然单价高。高分子柔性不是很强,适合厂房屋面这种平整表面。

未来增速快肯定是高分子,现在有很多领域适合高分子,但还是用沥青,因为设计师会倾向于用更成熟的传统材料沥青,另外很多高分子厂家做的一般让人缺乏信任。

防水行业唯一的国家级重点实验室在雨虹。雨虹高分子销售情况很好,现在发货期已经到20多天。

Q:公司如何判断是否要扩产能?

扩产重点方向是做密封材料、高分子材料、上游原材料以及德爱威。密封材料主要针对于装配式建筑领域。

年度产能利用率达到80%,说明旺季供不应求、全年产能吃紧、交货周期延长。今年全年卷材产能利用率应该超过100%,高分子会更高。

Q:装配式建筑对防水材料的需求?

会更高,增加了一个预制板拼接时中间缝要做防水。

Q:雨虹是否受益于基建开拓?

雨虹在基建方面实际是最有优势的。雨虹95年以工程起家,早期做标志性项目,12年起重点发展地产合作,今年基建在起来,但释放会在明后年。因为基建不是说开工就能开工,要有设计、报批、募集资金的过程,需要半年延后,可能今年Q4起才会开始起来。

基建起来雨虹会更容易吃到蛋糕。第一,以前的低价中标现象减少;第二,一些基建项目对防水会有更高的要求,比如雄安地下管都是有东方雨虹参与的,设计院会要求一些超出国家标准、对部分指标有特殊要求的产品,雨虹品类全,使得更容易拿到基建的订单。

现在各地区的经营公司已经开始跑基建项目了。

Q:防水和涂料都给一家公司供应,客户是否有对采购安全方面的顾虑?

没碰到这种事情。未来越来越会有防水涂料保温一体化的趋势,前后相关的工序都让一家来做,未来很容易追责,否则客户自己要当总包,管控难度很大,而且会增加交易成本。雨虹开始做涂料保温,最初不是雨虹自己想的,而是一些客户来建议的。

雨虹自己不会太考虑宏观情况,只会去考虑客户的资产负债表情况,去关心我们的现金流。因为市占率只有10%不到,通过防水份额提升就能保证我们的收入体量。延伸到多品类业务是为了满足客户需求。非防水业务空间大,有业务协同基础,近年达到了25%的增速。

Q:原材料成本确认的会计政策?

移动平均法。

Q:应收款保理业务的成本?

无追保理成本就差不多是正常银行贷款的基准利率,但银行一般不愿意做无追保理,去年12亿,今年应该差不多水平,每年都比较稳定。经常性保理计入筹资性现金流。

Q:定增推进情况?

还未申报,争取本月申报,明年春节后拿批文。

Q:市面上有对雨虹的投诉情况?

经常会有各种媒体过来勒索,比如之前媒体有曝光说雨虹广州工厂C端产品质量问题,但其实雨虹广州工厂是不做C端的,C端要么是从德爱威法兰克福进口,要么是建德工厂出的。雨虹对这些舆情清者自清,不会给封口费伤害利润。

Q:产能情况和资本支出计划?

产能按大类统计,三季度末,防水卷材4.68亿平米,年底能到5亿平米,防水涂料272万吨,年底差不多。建筑涂料希望三年做到50亿元,五年做到100亿元,目前产能23万吨,未来三年能看到产能进一步释放。按照投产计划,明年作为第一年的话,三年后,将增加2.98亿平米卷材产能,其中1亿是高分子卷材,防水涂料增加40-50万吨,建筑涂料增加80万吨。建涂和高分子卷材目前供不应求,是未来三年会去集中投放的产能。

Q:收入中多少来自被雨虹分为C类的客户?

C类客户没有交易,我们所说的拿来划分级别的客户是包括现有和潜在客户的。比如恒大也算我们的客户,我们是暂停合作了,但不代表永远不合作,如果能现款现货我们也会重新考虑合作。

Q:保温是哪个区域在做?

南北方都会做,南方还在推行中。南北方内外墙都会做,北方会多做一个地面,涉及地暖。保温不仅是建筑,还涉及很多非房领域,比如仓储物流、冷链运输。保温其实是传统说法,实际上是建筑节能。材料方面,雨虹产品品系布局齐全,XPS、EPS、聚氨酯、岩棉等,每个品类都会对应一个品牌。

Q:保温材料趋势?

公司12年就开始做保温,目前是做的最大的,卧牛山的保温施工服务能力也是排第一的。但是行业趋势还看不出来,保温集中度非常低,就是因为没有统一标准,只有跟各地消防规定有关。雨虹保温收入去年接近6亿,今年会有8亿,整个市场3000亿。

Q:保温材料占建筑成本比例?

防水造价占1%。保温具体没了解到,但肯定比防水造价高。涂料至少是防水2倍造价,但其应用领域没有防水那么大,所以整体市场规模应该和防水差不多。

Q:下游地产放缓的影响?

第一,公司下游很多是央企国企,有保值增值的要求,有增速要求。第二,行业市占率很低,天花板还不需要讨论。第三,随着包工包料比例增大,以及多品类业务延伸,单客户产值增大,能平衡客户增速下滑。

Q:公司组织架构是否能适应这么大的扩产?

省级的一体化经营公司,就是今年8月份才调整到位的。各地区集中度发展不平衡,北京份额60%,上海广深份额40%,但其他城市占有率非常低,但实际上很多防水需求在更低线成市,比如浙江一年就有200亿需求。为了平衡开发,现在每个省都成立一个经营公司,原来各省没有主体,就会导致大区内部分城市过度开发,比如华南地区总是投标广深项目;北方像西安有很多需求,但都跑到北京去投标了。没有属地化经营,就会导致都跑去投标更优质的一线城市项目。属地化经营后,就要求经营公司只能在本省做,去挖掘本地的集采、直销等需求,并打击地方性竞品。从营销角度来说,营销更加精细化了。

渠道的一体化,属地经营整合渠道;产品的一体化,防水与非防水协同;服务的一体化,材料+设计+方案+标准化施工+售后。

Q:德爱威C端情况?

C端今年是亏的,因为只有2亿多体量,但是前期需要很多渠道建设、品牌推广的投入。明年可能能盈利,B端肯定是盈利的,与防水协同性较好。

Q:德爱威在C端产品定位?

中高端,主打环保性。

Q:对德爱威的股权?

亚洲地区德爱威的90%股权。

Q:明年销售人员招聘规模?

应该还会增加,因为要属地经营。过去两年过度关注了控制销售人员规模,现在认为只要保证人均产出不下降、费用率不激增,增加销售人员规模也可以。

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